智能家居不同于其他的產(chǎn)品，是一個“無體驗，不成交”的行業(yè)，所有的成交尾然經(jīng)歷實地約見這一過程，而且所有的營銷活動，資源投入的目的也都是為了這一過程，如何提升在這一過程的成單率就是今天要聊的話題。

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如果想要在銷售過程中占據(jù)主動，需要給客戶父傳遞三個方面的信息：

1、專業(yè)與真誠--40%

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智能家居是高新技術(shù)時代的新興產(chǎn)物，用戶們對于智能家居的了解和選購注意事項還不是很清楚，因此，專業(yè)的銷售員會更容易讓人依賴，比如你想要去購買一個智能凈水器，有兩個服務員，一個只會跟你講這個是大品牌，有保障，價格優(yōu)惠；另一個會跟你講產(chǎn)品為什么好，5級過濾芯，RO反滲透，可以過濾細菌等微生物，買凈水機最重要的就是過濾膜等等。相信大多數(shù)的人都會選擇和第二個銷售服務員進行交易，因為大多數(shù)的消費者的消費思維模式是：為什么（原因）...結(jié)果是...;所以專業(yè)的人才更容易贏得客戶的信任，也能讓消費者更加親切的體會到你的真誠。因此，智能家居銷售員對于智能家居產(chǎn)品專業(yè)知識的了解一定要充分，不要被你的客戶問倒。

2、價值與延續(xù)服務--30%

80%的智能家居銷售人員在為客戶介紹產(chǎn)品的時候還在產(chǎn)品所實現(xiàn)的功能上，如：可以遠程控制...而真正購買產(chǎn)品的客戶需要的不一定是產(chǎn)品所實現(xiàn)的功能，有可能是虛榮心，有可能是對家不放心，等等諸多因素，所以如果拿出更多的精力集中在理解產(chǎn)品的價值和客戶的需要上，會讓我們有更大的收獲。而延續(xù)服務可以讓客戶更放心的購買，同時贏得后續(xù)營銷的機會。

3、方案與報價--30%

易懂：讓你的客戶能看得懂的方案才是好的方案。

及時：讓你的客戶知道你很重視。

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美觀：這會讓你超過80%的人，細節(jié)決成敗。

了解這些智能家居銷售的關(guān)鍵因素后，作為智能家居銷售的我們應該怎么做呢？

大多數(shù)人的做法：

與客戶約定見面時間地點，帶著資料傳單，手機帶著案例，再想一個優(yōu)惠策略，心理想著今天一定要拿下這個客戶，成敗在此一舉。

孫子兵法里講過：先勝而后戰(zhàn)，在戰(zhàn)斗之前便已經(jīng)計算了勝負，戰(zhàn)斗只不過是完成這個過程，所以前期的籌備尤為重要，銷售亦是如此。

一、前期準備

思考：我有多了解客戶所在的小區(qū)，我能為他帶去哪些幫助？

客戶既然感興趣咨詢了，那必然有一個需求，如何滿足他？

1、了解小區(qū)人群特點

26-35：剛結(jié)婚，沒有小孩，小孩還?。盒枨簏c是什么？

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40-50：成功人士，消費能力強。需求點是什么？

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55+：為兒女裝修、為父母裝修、為自己裝修都有哪些需求？

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了解了這些人群特點更有利于了解客戶的需求點，為實地的現(xiàn)場講解贏得更大的機會。

2、是進入一個市場還是進入N個市場的問題。

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成交一個客戶最大的贏利點有時候并不是產(chǎn)品的利潤，而是這個客戶能否為你打開一個市場，如果一個小區(qū)里的潛在客戶都需要我們一一挖掘攻破，那無異于進入N個市場，很被動，如果客戶能給我?guī)硐旅娴挠绊懶麄?，與其他業(yè)主有交流，這才是同一個市場，所以如果本著這樣的想法與客戶溝通，成單率也必然會加大。

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3、如何為客戶創(chuàng)造價值

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初次與客戶溝通之后，如果能了解客戶的裝修期間的其他需求，比如主材、燈具、音響、或者注意事項等等無論大小，為客戶提供幫助必然會贏得好感，即使最后沒有成單，長期以往也必然會積累大量的同行資源以及口碑，也會贏得潛在客戶的信任。

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4、工欲善其事必先利其器：這是專業(yè)的問題

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工裝：形象問題，不解釋；

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現(xiàn)場測量工具：做智能就要智能一些吧，關(guān)鍵是確實好用；

客戶需求表：記錄客戶的需求與關(guān)心的問題，后續(xù)可以做資料檔案；

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檔案袋：更簡單的給到客戶，讓客戶覺得我們就是專業(yè)的；

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相機（手機）：記錄原始的圖樣，方便后期查看點位與報價，客戶又覺得你非常的專業(yè)。

二、現(xiàn)場介紹

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1、將腦海中的智能功能非常合適的放在這個房子里，同時滿足不同成員的需要。

因素：室外、室內(nèi)、家庭成員、生活習慣、房間的主要用途、活動路線等，以客戶的主要需求為主，展開介紹，告知客戶產(chǎn)品的實際安裝過程、位置，以及為什么這么設計，這么設計以后能為客戶提供什么樣的功能和服務，告知客戶施工的流程，在房子裝修到什么階段，智能家居開始進場，后裝的客戶與客戶直接約好安裝時間即可。

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根據(jù)房子的實際環(huán)境，為客戶推薦功能。（有很多客戶并不了解他的需求，需要引導）給客戶中肯的建議，切勿亂推薦，導致客戶安裝后，覺得無用，是軟肋。

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切記：不需要跟客戶講過多的技術(shù)，客戶不懂，也不需要夸大產(chǎn)品的功能，更不要跟客戶做無法完成的承諾，很多人對于智能家居的要求都比較高，如果做不到的，就不要承諾，以免失信于眾。

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2、記錄需求與現(xiàn)場數(shù)據(jù)

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記錄客戶的需求點與關(guān)注點，將所有的經(jīng)歷集中在客戶主要需求的功能上，做方案的時候如果有不同的實現(xiàn)方式，供客戶選擇最好的。

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記錄現(xiàn)場需要記錄的數(shù)據(jù)，建立客戶檔案：

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如：門鎖鎖體的尺寸、開門的方向、門的厚度；

窗戶的寬度，雙層窗簾還是單層窗簾，單開還是對開；

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房間的名稱（有時候圖紙沒有標注），主要功能與電器；

監(jiān)控的點位與數(shù)據(jù)

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背景音樂的位置，喇叭數(shù)量等等相關(guān)數(shù)據(jù)。

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3、約定方案的交稿日期以及見面地點

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最后，跟客戶約定方案制作好以后的交接日期，切記一定要親自為客戶送去，創(chuàng)造機會，同時為客戶介紹方案的內(nèi)容，很多時候客戶只看了方案的最終報價，其他的內(nèi)容都沒有關(guān)注，所以我們一定要抓住機會為客戶介紹。

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影響銷售的因素有很多，關(guān)鍵在于是否能夠為客戶提供中肯的建議，贏得客戶的信任。前提是你對于產(chǎn)品有深刻的認知與理解，并且能根據(jù)不同的環(huán)境給出最中肯的建議。